顾客消费心理学分析：“认知偏差”是一种系统性的偏差轨迹

提起顾客消费心理学（顾客消费心理分析） 大家在熟悉不过了，被越来越多的人所熟知，那你知道顾客消费心理学（顾客消费心理分析） 吗？快和小编一起去了解一下吧！

消费心理学(消费心理学分析)

如何推广产品，增加销量“套路”，网上可以求助很多，底层逻辑总是根据消费者行为和心理来调整。本文总结了消费心理学的15个理论，希望对你有所帮助~

(资料图)

同志们，好久不见！一个好的产品，再加上强有力的营销策略，等于“轰”！

如何推广产品，增加销量“套路”，网上可以求助很多，底层逻辑总是根据消费者行为和心理来调整。消费者在做购物决策的时候，一定会有“认知偏差”，不会有太多太客观的东西。

“认知偏差”是一种系统性的偏差轨迹，是相对于判断中的标准和合理性而言的。这种偏差可能来自于其他人和特定场景。人们从自己的见解中创造出自己的“主观事实”。

“认知偏差”，消费者在决策时很容易受其影响。比如以下15个消费心理学理论就是重要的影响因素。

1.模糊效应:人们倾向于避免选择未知的选项。似乎每个人都喜欢某些选项。比如用户不了解你的产品或者某个具体功能，他就不会选择。

2.锚定效应(Anchoring effect):当人们对某件事/人做出判断时，容易被之一印象或之一次获得的信息所支配。就像沉入海底的锚，把人的思想固定在某个地方。例如，如果消费者之一次看到一个产品的价格，这个之一印象的价格会对消费者产生巨大的影响。

如果之一个价格显示为90元，第二个再见显示为45元，那么45元的价格对这个消费者来说特别便宜，他很可能会买。相反，如果价格总是45元，那么这个消费者就不会觉得便宜实惠。

前一段时间，我看到一个青年公寓的海报，上面写着:“房间每天特价！”这是对“锚定效应”的错误应用。这时候“每日特价”在消费者心目中其实就变成了“不是很特价”，因为相比之下，每天的价格都是一样的，今天好像没有什么特价。

可悲的是，这张海报估计已经放了好几个月了。

3.注意偏差:我们的观点受到我们重复认知的影响。所以我们经常得出这样的结论:消费者越频繁地看到你的广告和新闻，他就越有可能向你购买。例如，我们使用“访问者检索”技术在互联网上做广告；让CTA按钮贯穿整个指南页面；线上线下特定区域的炸弹广告。

4.可用性启发式:很多情况下，人们只是根据自己掌握的信息，包括记忆、简单的计算和简单的总结，来确定事情发生的可能性。

比如，由于对1929年股灾的痛苦记忆，很多投资者在灾难发生后一直不敢入市，害怕再次遭受重创，从而高估了股价下跌的概率。股价一涨，他们就觉得“这个股价虚增了，还会跌”。然后，股价还是往上走，到达高位，投资者处于迷茫状态。

比如路边的“江南皮革厂倒闭，老板带着嫂子跑了”。皮具打7折卖，想买真皮具的消费者不会围观，因为他们很容易简单地猜到是假的。上商店的人多是大妈，她们只是想买个便宜的包包，而不是真的认为“包包这么便宜”。

5.可用性级联(Availability cascade):在一个群体中，如果大多数人主动或被动地相信一种信念或事物，那么这种信念或事物就会越来越合理。换句话说，只要你长时间重复一件事，它就会成为事实。

当我们的网站、品牌、产品被反复讨论的时候，我们就成功了一半。即使有负面声音，也无伤大雅。三个人，两个人表扬一个人贬低，那么结果等于表扬；三个人，两个贬义，一个褒义，结果等于贬义。

6.逆火效应:当一个错误的信息被纠正时，如果正确的信息与原来的观点相反，就会加深人们对原来错误信息的信任，最终导致对自己的观点想当然。当大脑接收到一个信息时，它会本能地保护它免受其他与之矛盾的信息的入侵。

7.基率谬误:人们总是忽略事物的基本信息或者事物的特殊信息。推广产品，不能只展示一堆无聊的信息(型号、数据、功能等。)，还要展示你的产品在特定情况下是如何工作的。用例描述或用户评论。

8.偏见盲点:人们总认为自己受偏见的影响比别人小，或者有识别认知偏见的能力。人总是意识不到自己的愚蠢。

9.啦啦队效应:“团”和“量大”总是更能吸引人。在展示产品的时候，尽量多堆一些。堆积如山的产品给消费者良好的感觉，更容易激起他们的购买欲望。

10.支持选择的偏见:人们倾向于对他们所做的决定采取积极的态度，即使这个决定不是很好。

如果你的消费者做出了选择，鼓励他，然后他们会认为自己在很长一段时间内做出了一个极好的选择。消费者购买产品后，总会发短信/邮件祝贺。

11.聚类错觉:人们倾向于将随机事件中不可避免的小样本归结为某种有意义的规律。

比如棋牌，连续赢归于“运气”，连续输归于“手背”。事实上，在长期的赌博中，连续的输/赢是不可避免的，不存在所谓的运气或手背。

如果你想说服你的用户，请把你的信息和数据放在大数据、大背景、大趋势下。这样，用户会很容易相信你的说法。我们会认为人工智能产品是未来的主流产品，但不会认为低技术含量的产品是未来的主流产品。

12.诱饵效应(decoy effect):最早发现于消费品的选择中，现在已经被证明是一种相当普遍的现象。消费者在做决定的时候，很少不经过比较就直接购买。这时，为了让消费者更好更快地做出购买决策，商家往往会为目标产品提供一个“诱饵”来鼓励消费者购买。

1、例如，在《经济学人》杂志的销售广告中:

电子认购价格59元/期；

印刷版的价格是125元/期。

是的，这些都是正常价格。接下来的操作，利用“诱饵效应”，就是电子订阅+印刷订阅。你猜多少？

还是125元/期。

2.比如前段时间，我参观了我&CITY。众所周知，在同一个服装店，很难同时卖给一个顾客两件商品，尤其是男性顾客，所以ME&CITY做了一个活动:

“买任何一件衣服加一元就可以得到一双纯棉袜子！”

这就是利用“诱饵效应”，衣服是目标销售产品，“1元钱买袜子”是诱饵。同样，商店里帽子和毛衣放在一起，标签上标明的价格是:帽子49元，毛衣299元。不过最后一行值得思考:帽子+毛衣=299元。

13.暴露理论:这是一种心理现象，这意味着我们会更喜欢我们熟悉的东西。我们把这种只要频繁出现就能增加我们喜欢度的现象叫做曝光效应。

Zajonc曾经做过一个有趣的实验。他让一群人看一所学校的毕业年鉴，确定受试者不认识任何出现在毕业年鉴上的人。

看完年鉴，让他们看一些人的照片。有的照片出现20多次，有的10多次，有的只出现一两次。之后，看照片的人会给他们对照片的喜欢程度打分。

结果，年鉴上出现的人数越高，被喜欢的程度就越高。他们更喜欢看过20多次的熟悉照片，而不是只看过几次的新鲜照片。

也就是说，观看的次数增加了喜欢的程度。赞美诗除非对方真的很丑。

14.框架效应:指同一问题可以通过两种不同的表达方式导致不同的决策判断。

一个相关的研究，向同一群人提问:现在，美国正准备应对一种罕见的亚洲疾病，但由于资源有限，只能治疗一部分人。有两种救援方案可供选择。

(1)将治疗200人。

(2)600人中只有1/3可以治疗。

问:你想选择方案1还是方案2？结果大多数人倾向于选择方案一，因为方案一给人的感觉是“节省机会”；2计划给人的感觉是“放弃”。“抛弃”意味着死亡的风险，人们厌恶这种风险。

所以在日常文案中，即使不能给用户获得感，也不要让他们有风险感。

15.肾上腺素效应:(PS。对不起，我不知道如何把这个理论翻译成中文。)大致意思是用户对某个产品有意向，但不一定想买。只有当用户的肾上腺素被激发出来，在短时间内，他们才被迫做出购买决定。

在销售中制造紧迫感是非常必要的。制造紧迫感等于在有限的时间内激起用户的肾上腺素。

这个理论建议，在营销后的销售过程中，应该创造紧迫感，鼓励用户下单，例如，限时打折、限时抢购、定时开团、下单倒计时等。

最后，说了这么多理论你们不觉得有点乱吗，伙计们！

通常，消费者在做出购买决策时，需要经过三个层面的思考。是的，这是最后的大纲。

技术层面:这个产品能满足我的具体需求吗？

经济层面:这个产品可以满足我的特定需求，但是，我有足够的钱买吗？

实惠级别:这个产品能满足我的特定需求，我有足够的钱买。然而，在我的选择决策中，它是可承受的吗？

#专栏作家#

微信微信官方账号“非主流朱(ID: feizuliupig)”，人人都是产品经理，专栏作家，营销顾问。17岁独立策划游戏平台，月入近20万。擅长以年轻消费者为目标群体的营销分析和策划。目前已服务多家企业，涉及教育产品、营养品、快速消费品等。

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