家装设计师谈单技巧客户不是专家因此谈判的时候要有充分的信心和底气天天新视野

来源：互联网　2023-04-21 15:15:40

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家装设计师谈订单的技巧(30年经验总结)

1.客户不是专家。谈判的时候要有充分的信心和底气。你的自信会让客户觉得你能行。当你不确定或者犹豫不决的时候，你的印象会大打折扣！这是防止被客户拒绝的必要条件。当你犯错时，要么主动承认自己的口误，要么坚持下去。不要让客户发现你的错误，否则他是专家，你什么都不是...客户需要你的一些东西。了解客户的消费心理:首先，你要了解客户咨询的目的。那么，客户咨询的目的是什么呢？如果你是个门外汉，肯定对家装知之甚少。然后面对设计师的时候，只能问一些道听途说的问题和自己能想到的问题。如果设计师以问答的方式机械地回答这些问题(这是非常严重的错误！)，那么，当你问不出更多问题的时候，咨询时间就结束了。几乎所有迅速结束的磋商都是因为这个原因，几乎所有因为这个原因结束的磋商都以失败告终。如果我们的设计师能做到“一答十，甚至一答二十，甚至三十”，那么这个设计师就塑造了一个成功的咨询模式。请记住并深刻理解这句话:“你是专业设计师，不要让客户设计你！”这是设计师在回答客户询问时必须遵循的原则。总之，如果你在回答客户询问时遵循“永远主动”的基本原则，你一定能在千变万化的家装市场中闯出自己的一片领地。2.客户需要什么样的服务？客户来公司需要服务。他们需要什么样的服务？应该站在客户的角度考虑问题，了解客户需求的侧重点，设计，施工还是价格？然后从客户的角度去工作。如果你是一个纯业余的家装消费者，你会如何进行家装消费？仔细想想，大概会先问设计师，然后挨家挨户不停咨询，就像客户一样。当你感到筋疲力尽，再也没有精力去进一步询价的时候，你的消费心理是怎样的？共情的妙处在于，角色互换可以让人设身处地为他人着想。如果是，准备家庭装修的消费者首先要考虑资金的使用，然后再考虑工程质量是否能得到保证，再考虑设计问题；这是家装消费者的标准思维方式。因为他的财力有限，他很注重设计师给他的工程预算报价的总额，但也注重施工质量；这就导致了一个矛盾:在家装行业投资额完全制约施工质量的现实条件下，如何在不增加资金投入的情况下，保质保量的完成家装工程？把我们客户的所有需求按照重要性排序，即:1、服务2、质量；3.价格；4.设计效果。了解了顾客的真实消费需求，设计师就应该有相应的营销策略。3.如何给客户客户想要的，我们越是要知道，而不是把你所有的都给他。这太透明了，很容易被客户得到。我们认为你的工作很简单，没有价值，但我们不能什么都不给。所以要通过不同的温度来把握客户。对你的女朋友和妻子也这样做。4.客户喜欢和什么样的设计师打交道，形象、技巧、口才都很重要。但是，坦诚是大家所期待的。让客户感受到你的坦诚比什么都重要。成功的方法不是你做得有多好，而是客户相信你。即使你犯了一些错误。每个人都需要知心朋友，一方面和他们产生共鸣是成为朋友的关键。5.客户跟你签约的条件不是我们满足客户的期望，而是我们比所有竞争对手的努力都更满足客户的期望。所以在服务、沟通、设计能力、施工等方面。，我们应该尽力做到更好。失败不如别人。当我们投入劳动和时间的时候，我们的竞争对手也在想尽一切办法征服客户。我们在给服务的时候要考虑别人是怎么做的，然后进一步加强自己的服务。这是设计师要做的最困难但又是必须的事情。设计师很累，但这是我们的工作。当你满腹牢骚的时候，别人在创新。6.客户需要在什么时候沟通？接到客户后，尽快拿出方案。当你还在客户的脑海中留下深刻印象的时候，当你的对手还没有和他见面的时候，我们就可以在客户的脑海中留下更深刻的印象。相反，当客户在几天内接触了几个对手，就对你失去了印象，你就会失去这个客户。虽然你们可能在谈话的时候约定了一个时间，而你在用心设计的时候，越早越好。7.顾客迟到意味着什么？如果你约了客户上午10: 30在公司见面，但你上午没来，打完 *** 下午再来。首先，我们的设计师在任何情况下都不能迟到，尤其是对于还没有合同的客户，客户迟到是很正常的，因为你想从他那里得到什么。......所以我们在谈客户的时候，尽量发挥自己的沟通水平，吸引更多，这是需要时间和劳动的。朋友是交流的，我们以一个沟妹的心态面对客户。8.客户真的满意吗？当客户说你一切都好，价格没问题，一定会让你签字的时候，我们就要警惕了。他可能已经决定不跟你合作了，只是想办法下来。也许他心里已经有选择了，但是通过一些话从你那里得到更多的想法或者其他，让我们不得不注意自己哪里不到位，努力挽回，不要得意忘形。如果客户没有签约付款，一切还是0。9.客户认真关注问题。当客户当面说怎么改你的设计或者砍价的时候，证明他们对我们有兴趣，要好好把握。他不是说对你不满，而是想看看能不能得到一些好处，比如打折，再做决定。另一方面，他想看看我们自己买东西的心态。10.客户的语言。你约客户，对方说他出差了，对你不感兴趣空，或者在开会，考虑一下，价格高。其实他很可能在竞争对手公司出差。可能他想要的东西你给不了他，或者他对你不是很满意。如果客户对你不感兴趣，你要反思自己在接待工作中的漏洞和失误。但是货比三家很正常。11.客户需要反驳的是，客户有很多想法，有些来自自己的生活，有些来自其他装修公司或者朋友的建议。一定要引导客户跟着你的思路走，避免盲目跟随客户；这证明你没有足够的能力控制局面。你要善于打断客户的问题，打断的时间应该是你洞察到客户即将提出问题的时候。礼貌地反驳客户的建议，有助于树立你在客户心目中的专家形象。12.表面的市场行情是一些公司在故意漏报、少报。客户首先看到的是报价的尾数。毕竟客户不是很了解细节。在他心目中，他故意漏报、少报，所以你一定要有。所以我们要跟客户解释清楚，要有一些技巧。但是绝对没有顾客说你贱。13.面对客户的无理要求，设计师往往会让客户拿着图纸去报价，或者让他们一天去一次工地，或者出全室效果图，或者折脑袋。其实这只能证明你基础差。你要知道，你做不到的事别人也做不到，你不想做的事别人也做不到。学会适当地保护自己。这通常是客户的试探性要求。比如设计方面，越是得不到，越是想要，越是想看到设计，“手续”必须要办。真正的大牌是保留的，你要在客户面前装大牌！14.依赖的惯性很多东西都有惯性。不要让客户或者其他人觉得你做的超出工作范围的事情是合适的。你做的不在你职责范围内的事会拖累你的正常工作。客户在整个装修过程中需要一个向导，通常是项目经理或团队领导。希望这个角色不是设计师。15.客户需要恭维的是，每个人都有虚荣心，每个人都有。所以要给客户成就感，比如让他在设计中感受到自己的功劳，但又逃不出你的五指山。漂亮的话可以说，但要把握的是时间和方式。16.如何处理客户提出的设计变更？在施工期间，经常会有设计变更。一般我们要有耐心，但是有时候也会给我们带来麻烦，比如改变已经做好的东西。事实上，客户首先试探性地问你是否可以更改它们，但事实上，他无法下定决心。我们的设计师需要一个积极的基调来表明这个设计是可行的，也是漂亮的。如果模棱两可，他会对你的语言失去信心，你会在这个问题上花费时间和精力。17.如何处理对客户的承诺？在客户面前，我们需要承诺。这些承诺在签了单的客户眼里是可以兑现的，所以我们要守口如瓶，不要为了签一单而造成市场的口碑下降。18.客户离开时，请不要忘记对客户说:“装修一次不容易。为了不留遗憾，你更好咨询几家公司。

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